一个亚马逊运营需具备哪些基础能力

一、Listing编辑能力

这方面应该算是运营的基本功了，在文案和图片等方面，体现运营人员的水平。

1、 最基本的要求合规。即符合亚马逊规范，例如字数规定，大小写要求，不得涵盖其它品牌，以及外语水平，要求用词准确符合当地语言习惯等；

2、 稍微提升一点要求是卖点提炼。这要求对产品属性非常熟悉，按产品的基础属性、特殊属性、附加属性等进行梳理，按吸引力依次写入标题和卖点以及描述（A+）中。值得注意的是我们容易犯的错误是常以卖家或者生产厂家的角度去写，而不是以买家的角度。买家最关心的是什么，最需要的又是什么，我们不一定清楚，这就需要我们多做功课，分析同类产品的买家之声、差评、痛点等，如果别人的痛点正好是我们的优势点，那肯定能打动买家增加转化；

3、 再然后是关键词的处理能力。该类目中哪些是核心关键词，哪些是重要的关键词，哪些是长尾词和拓展词，在写文案之前就要例出来，然后依重要程度依次写入文案中，也就是我们习惯的埋词法。虽然现在开始步入AI时代，亚马逊的算法也在改变，开始用COSMO算法，但大体上还是没用这埋词法的；

4、 图方结合的能力。我们一再说的图片要好看，但好看体现在哪些方面？除了个人审美以外，主要是图片/视频的风格打造，整体风格是协调一致的，而不是东借一张图西借一张图。图片更多的应展示使用场景和产品细节，与文案中的卖点相结合，给买家更直观的感受，同时，也能将五个重要卖点以外的其它卖点也表现出来，增加吸引力，而这些，不是美工单独完成的，需要运营和美工的深入沟通；

5、 图文中需要强调的是别涉及政治因素，以及宗教、种族问题，一旦在这方面被投诉，将可能带来严重后果。

6、 一套好的图文，对产品的转化率会产生明显的影响，我们每个卖家在美化产品的时候，也需把握一个度，不可过于夸张，否则有可能因“商品与描述不符”带来退货率提升。

二、新品推广能力

1、 新品上架之前，有没有制定相应的销售策略？按我们平常辅导的思路，在新产品开发的时候就有销售预案的，包括定价策略、备货策略、推广策略，上架之前再确认和细化。这个销售策略一般不是运营单个人制定出来的，需要运营与产品联合制定。但运营人员应该要具备这个能力；

2、 上评能力。评论对于新品来说是至关重要的，如何上评，有哪几种方法，各自风险如何？是运营能力的重要体现，如果新产品一开始就上了差评，有可能会直接导致推广失败；

3、 广告能力。什么时候投放广告，广告预算，广告架构，广告方式，重点打哪几个关键词，以及对广告数据的正确认知，等等；

4、 变体合并与拆分。什么样的变体是合规的什么样算违规，首先就要十分清楚。然后在操作上怎么合并与拆分，该做哪些准备，怎么样预设种子，这些基本操作是需要熟练掌握的。

三、老品维护能力

1、 页面优化能力。例如更换图片、视频，增加热词等。优化频率不可过于频繁，一个季度评估一次是否需要优化就可以了。

2、 评论维护能力。包括上好评，删差评，如何把控其中的风险很重要。我们有卖家朋友在向买家索好评时引起买家投诉，结果将店铺也封了；

3、 站外推广能力。知道多条站外投放的渠道，以及熟练掌握投放方法；

4、 定价能力。在综合使用折扣、优惠券、会员价、秒杀等各种促销方法的同时，把握商品销售的真实价格，把握跨站点之间的价格联动，避免出现零元购等乌龙事件；

5、 广告投放能力。与新品广告能力大体相同，不过一般老品维护的广告花费占比会降低，广告投放方式会增加，同时广告分析会更加深入细致；

6、 竞品分析能力。当然新产品开发时就有竞品分析的，不过转老品以后竞品的针对性会更强。如何选择竞品？这里有多种方法，除了我们普遍使用的产品相似法以外，还有多种方法。看竞品要看哪些数据？要不要做记录去跟踪竞品？以及精品型/铺货型等不同运作模式下对竞品的分析有哪些不同？内容非常多。

四、风险把控能力

运营道路万千条，风险放在第一条。运营有哪些风险是需要我们熟知的？

1、 操控评论风险。例如早些年盛行的刷单，被封了无数账户。现在是否还有人在使用这种方式不得而知，但一定要清楚风险和想好对策。除刷单以外，索好评，删差评亦有类似风险；

2、 操控销量风险。也就是常说的刷免评单，比刷评要风险小很多，但仍然属于违规操作；

3、 违规变体风险。变体的本意是增加商品属性，提供更多可售机会，但我们常利用来合并评论，这是存在较高风险的，可能导致封Listing；

4、 侵权风险。这里主要指专利侵权，包括发明专利、外观专利、商标专利等等。虽然我们产品开发时已尽量查明，但在运营过程中仍需不断去了解是否还有被注册的专利是我们未知的。同时，仍有小部分侵权是因为盗图或者抄袭别人文字，这是不应发生的。遇到侵权事件时，一般会被封Listing然后申诉调解等，被封时间从几周到几个月不等，甚至不再允许销售，且赔偿也是少不了的；

5、 买家投诉风险。主要发生在产品因安全事故给买家造成一定损失或伤害，例如充电宝着火，儿童玩具环保和安全问题等。遇到这种投诉一般也是先封Listing，然后亚马逊再调查，处罚后才有可能继续销售；

6、 退货率过高的风险。不同的类目有不同的平均退货率，亚马逊会设一个阀值，一旦过高，被贴上“退货率高”的标签，会严重影响我们的转化，销量可能减半甚至更多；

7、 库存风险。当我们的销售预测没做好，或者备/发货计划没做好，很容易出现断货风险、冗余风险，以及可能带来的长期仓储费。所以，如何设置安全库存，做备发货计划，以及一旦发现市场变化如何去快速清库存，这都是我们运营必须具备的能力。

    总之，运营是跨境电商中一个非常重要的岗位，必须具备相应的工作技能，除了上面例举出来的，其实还有很多，例如市场分析能力、熟练使用插件的能力，excel表格处理能力，外语水平，学习能力，勤奋上进等等。有兴趣的朋友不妨将您认为的运营能力再细化，既可以用来做招聘，也能用于做针对性培训，补足缺点，提升能力，实现公司销售目标。