亚马逊会员日结束，您复盘了吗？

我们先来看亚马逊就在官网最新发布的消息：

1、2024 年 Prime Day 是亚马逊有史以来规模最大的一届，销售额创下纪录，售出的商品超过了2亿件，数量超过以往任何一届 Prime Day，会员增长了几百万。

2、2024年Prime Day两天，对比2023年Prime Day两天：亚马逊美国站整体销售额下降了2.1%，其中自营下滑14.5%，第三方卖家增长9.5%。

信息解读：

1、 我们并不怀疑这是历史最大规模的会员日，但是，这和我们自己有多大关联呢？我们在这会员日的销售盛宴中得到了什么，实现了我们想要的结果吗？

2、 会员增长了几百万，这对亚马逊是好事，对我们卖家呢？应该也是好事，会员多了亚马逊总体流量大了卖家们都能分一杯羹；但另一方面，买家们在会员日前突击办理会员，说明了美国买家在乎的是这份优惠，就冲着这十几个点的折扣来的！联想到会员日前一个月整体疲软，卖家们却是无奈的。

3、 会员日美国站的销量并没有增长甚至还下降了2.1%，只不过我们第三方卖家增长9.5%，而自营下滑14.5%，透露出的信息是亚马逊对自营管理越趋严格，对第三方卖家是有利的，9.5%的增长也和我们自身账户的表现大体相符。

1.    了解市场信息以后，就该对我们的会员日进行复盘：

2.  一、销量: 

1） 市场总体表现：我们通过亚马逊官方数字或者其它渠道应已了解，今年会员日的整体情况，再与自身对比，我们的表现跑赢了大盘吗？

2） 类目表现：每个类目的表现肯定会不太一样，夏季会员日与秋季会员日相比，因季节同不同爆发的品类所有不同；今年与去年相比，因TEMU、TK等平台的冲击不同也会表现不同，各个类目的会员日数据相继会出来，例如这次服装类目比去年增长了15%，我们跑赢同类目了吗？

3） 环比：比会员日前涨幅百分比多少。我们也向一些卖家朋友进行了咨询今年的表现情况，出单量比会员日前大概翻了3-4倍，但有部分头部的产品，比会员日前翻了10-30倍，也有尾部的产品，基本上是看着人家过节，和自己没多大关系。所以，会员日之前的节点排名关键词排名很重要，我们应该也发现了较多卖家在会员日前花大力气抢排名。

4） 同比：与去年相比涨幅为多少？我们得到较多的回复是比去年会员日同比增长了10-30%不等。这个结果看起来是可以接受的，似乎会员日战果还算可以。但我们再看一组数字：今年上半年公司的销售业绩与去年同比如何？然后会发现，这个同比数字也是这么多，这就表示，会员日并没有取得额外增长，我们看起来还满意的这个增长10-30%只是保本而已。

5） 原因分析：我们在会员日之前有没有制定销量目标，会员日后再来复盘，销量有没有达成目标，达到的原因是什么？未达到的原因是什么？原因分析我们一般从市场、竞品、自身策略三方面分析。如果是因为市场上涨以及竞品出异常从而让我们“躺赢”，这样的结果就没什么价值，我们希望看到的是多分析自身，是自身的准备工作做得好，策略合理从而在激烈的竞争中胜出，通过复盘我们能把成功的经验总结推广并应用于下一个会员日以至黑五网一，这是我们的宝贵财富。

1.     二、广告数据：

1） 会员日当天花了多少广告，比平常多花了多少？我相信有许多卖家在这两天是守在电脑前一点点加广告费，应该也统计出了各个listing或者各个广告组的广告花费，了解花费的上限在哪里，从而更有利于我们对下个节日做准确预算；

2） 广告出单量分析：比起平常日来说，广告订单增长比率如何，广告订单与自然订单的比例，还可以进一步做广告订单的集中时间段分析，以及不同广告组之间的对比分析，尽可能多发现和总结一些规律；

3） 点击率和转化率：仍然是环比和同比，和普通日的数据差异，和上个会员日以及黑五网一的数据对比，找到差异，分析原因，从而做出相应的调整策略；

4） ACOS：有个卖家朋友向我反映，这次会员日，既爆了单，也爆了ACOS，许多广告组的ACOS在100%以上，甚至有更离奇的数据。原因是流量虽大，但很多是无效流量，或者说因为给买家的选择增多，以前买家每浏览10个商品页面就能下单，现在增加到浏览20个商品页面再下单，也就是点击率提升、转化率降低，所以ACOS提升。

5） 关键词：会员日带来了大量流量，所以广告里也会有不少相关度不是特别高的词或ASIN，需要下载报告进行否词，同时重新调整竞价和预算；

6） SD广告：通过这两天数据分析，我们可以对比出在哪些ASIN上流量和转化较高，给我们做SD广告提供了一个方向，表示我们在面对这些ASIN时，关联性较强，或者有产品属性或者价格上的优势，适合于做关联广告。

1.     三、 库存：经过会员日，库存是不是已经告急，是否需要尽快补货？

1）对于一些销量大于预期的商品，首先考虑的是会不会造成断货，甚至已经断货了， 我们需做备货处理甚至紧急物流；

2）对于一些销量不及预期的商品，那可能需要修改备发货计划，接下来需延迟发货或者减少发货数量；

3）对于一些借机处理冗余的卖家朋友，根据清库存的进度来判断接下来该采取的措施例如有些夏季用品，接下来转入淡季，还有冗余没清理掉的，估计只能弃置了。

1.   四、  会员日两天创造了多少利润？

这可能一言难尽了，许多卖家反映，只赚吆喝不赚钱，甚至是赔本赚吆喝。本来已经设置了会员价，设置coupon，以及花1000美金报了大促活动，已经非常接近我们的成本线了，虽然我们特意控制还留了两三个点的空间想着不至于亏本，但如果报活动销量不理想分摊的单个成本高，我们就亏本了；或者，过3-4周退货潮到来，我们算上退货损失又亏了。

但如何不参加会员日活动呢？又担心排名严重下滑，到时需更多的代价才能将排名提升上来。所以，明摆着没钱赚也必须要做活动。会员日只是便宜了买家却是苦了卖家。

这时，我们就要分析自己进行促销的目的是什么，是为了销量还是利润还是排名，或者是为了清货，只要达成了目的，就是赚到了。

不管如何，今年的夏季Prime Day会员日促销已经落下帷幕，这两天的战果如何已不重要，胜不足喜败不足忧，总结经验，更好地准备下个会员日以及黑五网一。

1、 再重新思考，这次会员日准备不充分的地方；

2、 每个位置的listing表现，决定了下次会员日之前需抢到什么样的坑位；

3、 明确自己的目的，是为了排名还是销量或者利润，不盲目报活动；

4、 除此之外，这次会员日关注到哪些产品表现亮眼的，或者是竞品或者是和自己没直接相关的产品，他们的成功之处在哪里？是产品属性？还是定价策略？或者是准备工作和促销策略？他山之石可以攻玉，不断取长补短，才能获得更大的进步。