您会剖析竞争对手吗？

几乎我们所有的产品，都会有竞争对手，有些是和我们强竞争关系的，甚至是针锋相对你死我活的；有些是相对较弱的竞争关系，例如价位区间不同、功能属性不同、外观形状不同等等。我们根据竞争属性找到竞争对手之后，接下来就要监控它，记录它的数据和动态，进而解剖它。比如它的产品优劣、流量入口、推广手法、定价策略等等，成功的因素是什么，它的软肋是什么，这样我们才更容易取胜。

    所谓知己知彼，百战不殆。所谓的“知”不是了解，而是要深入研究，像研究自己的产品一样研究对手，甚至比对手更了解对手。你要研究对手的思维，预判对方的行动。比如我了解对手是有工厂的商家，它做电商的目的就是养工厂，那显然它必须跑量，它有可能会打价格战。如果它做电商的目的不是养工厂，而是希望把利润做高，那么它不会愿意打价格战，它会忘掉自己工厂的身份。

    举个例子。一个店铺的产品很多，而且动销一般，说明它有大量的库存，它想去研发新品很难。它必须不断地以低价来消化它的库存。如果我们抓它的核心产品，针对它的核心产品做一些包装升级，那么它肯定没有办法跟进。

当你研究竞争对手时，要问以下一些问题，甚至更多更深的问题：

• 一、背景调查：公司、店铺、品牌

• 公司名称、地址等信息资料，境内注册还是境外？

• 目前对手团队有多少人员，核心人员是谁？

• 是否了解对手的创始人？

• 你的竞争对手的店铺共有多少产品？

• 你的竞争对手店铺/品牌前5/前10名的产品是什么？有何不同？

• 二、Listing布局

• 你的竞争对手平均月销多少？

• 有多少个变体，每个变体的月销量如何？

• 上变体的频率如何？哪些是重点推的变体？

• 星级、评论数，每个变体的评论数分布如何？

• 你的竞争对手的产品有多少价格段？

• 每个价格段分别布局了多少个产品？

• 前5/前10名产品下面是否有关联产品？关联位置如何做防御？

• 关联的是同一款还是不同款？为何这样关联？

• 前5/前10个listing之间是否有联动？

• 产品主图布局分别是什么？有几种类型？

• 产品详情页是否风格统一，框架是否一样？

• 三、流量分析

• 他们的流量入口如何？流量词多少？

• 自然流量与广告流量的比例如何？

• 他们的广告架构怎么样？SP、SD、SB/SBV广告之间的比重如何？

• 对手重点推哪些关键词？关键词的位置在哪里？

• 对手的关键词有哪些是我们忽视的，需要补充或者加大力度去推的？

• 对手是否做了站外布局？布局结构是什么？

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• 四、推广分析

• 对手多长时间上一次新？什么选品标准？

• 上新的产品中，哪些被重点推广？何以判定？

• 对手的爆款产品有哪些？

• 爆款产品的定价逻辑是什么？

• 对手打造爆款的方法是什么？

• 爆款的评论获取方式是什么？上评的速度、频率如何？

• 不同时间段如何结合价格、广告、站外等各种手段？

• 我们和对手爆款的主要差距是什么？

• 对手的竞争优势有哪些？

• 五、产品分析 

• 是否对竞品进行了详细的痛点分析？

• 类目本身反映最多的问题有哪几点？你和你的对手在这几点上做得如何？

• 对方的痛点，哪些是类目固有的问题，哪些是我们可以改善的？

• 对方产品的优点有哪些？哪些是我们可以借鉴的？

• 是否了解过其客户，为何要买他家产品？

• 对手是如何做产品布局的？不同功能属性、不同价位区间如何搭配？

• 是否购买过对手的产品进行研究？

• 六、成本分析

• 对手的供应链是谁？

• 对手的供应商其产能、技术、品质等方面如何？

• 其成本边界在哪里？

• 对手的毛利润情况如何？

• 根据成本利润分析，对手还有多少降价空间？

• 如果我们和对手实施价格战，谁先出现亏损？

    当我们分析完对手之后，就知道了对手站在什么位置，那我们在竞争的时候，优先考虑的是错位竞争，在对方薄弱的地方建立我们的优势。当然，有时候不可避免在同样的位置竞争，这样的竞争一定是同质化的，同质化的竞争只能拼效率，只能拼耐力，只能拼资金实力。这种拼法非常惨烈，所以我们要有将对手的情况尽量了解清楚，我们做到心中有数，从而制定最合适的竞争策略，多几分胜算。

    同时，对手是最好的老师，我们通过对竞品的分析，能够学习到一些对手的优点，特别是我们还在研究中的不太成熟的地方，研究对手就变得很有意义。例如品牌布局、推广手法等，了解对手、研究对手、最终超越对手。

内容来源：深度陪跑管理顾问公众号