我们的第一目标是销量还是利润？

我们工作中常会遇到这样的问题：我们是要保销量还是要保利润？到底是销量优先还是利润优先？

凡是回答说“既要又要”的，肯定不是需要的答案，只能二选一。那销量与利润哪一个更重要呢，我们不妨来剖析一下。

企业追求的，肯定是利润，赔钱赚吆喝不是我们的目标。但销量是实现利润的手段，光有利润率没有销量，也实现不了利润。

举个例子，A企业年销售额1亿，毛利润1千万；B企业年销售额4千万，毛利润也是1千万。这两家企业，您更愿意选择哪一家呢？

我相信两个答案都有人选。

先别说谁对谁错，我们再接着分析。

A企业，利润率10%，表示竞争较为激烈，利润率较低，同时销量较大；B企业，利润率25%，销量较低但利润率较高。如果单纯以利润为第一目标，那选择两家企业都可以。B企业甚至竞争较低发货量少，工作相对轻松，能轻松赚钱的又何必去增加辛苦呢？

大家都在卷，价格战无所不在。我不想和他们价格战，我少开点广告，coupon优惠力度小一点，销量下降但利润率上升，总利润额不变，工作不那么累，似乎也是个不错的选择。

但是，未必会如愿，这种好景不会长。

越来越多的人挤进来，价格战不会停止，反而有可能更激烈。今天你为了保住利润率牺牲小量，可能类目排名从前10退到前50；明天就可能有更多的人进来，把你挤出前50。而对于一个广告费用降低、排位和销量不断下滑的liting，亚马逊给你的权重系数也会一再降低，最后毫无竞争力。

反之，A企业这种类型，因为利润低销量大，排位靠前，可能享受到更多的市场增红利。亚马逊以后的政策会越来越倾向于头部卖家，从会员日就可以看出，头部的卖家在会员日可能翻五六倍甚至几十倍，中部的卖家可能翻一倍，尾部的卖家则完全感受不到会员日的气氛。而且，排位越靠后的，秒杀以及其它活动的效果也会越差。长此以往，与头部卖家的差距便会越拉越大，完全无法竞争了。

销量大的卖家，在供应链上还有优势，会得到供应商的更好配合，不管是价格，还是品质、交期、服务等方面，都有可能得到更好的资源。采购成本降低10%，毛利润可能增加2-3%，同时，品质更稳定、交期更有保证，退货费和物流费用也会相应有所降低，算起来的毛利率又会增加一些。

从长远来看，占住了坑位，销量有了保证，利润才有保证；而如果销量不理想，虽然看起来利润率较高，但有可能排位一直往下掉，销量也越来越低，最后利润无法保证。

有部分类目，目前仍然竞争不算激烈，可以保证较高的毛利率。但随着大数据的不断发展应用、机器人无死角计算选品，这种残余的蓝海也将不复存在。

在一个竞争激烈的市场，你想一个人独善其身不参与价格战，是一件很难的事情。当然，每一家企业自身的特点不同，经营的品类也不同，对于公司销售额和利润主要来源的品类，作为公司的基本盘，那是牺牲利润也必须要保证销量的；但是对于部分扎根不深的品类，本来就是奔着赚个快钱去经营的品类，一旦利润率下降，可能就放弃不做了，这个时候，毛利率是作 为第一目标的。还有种情况，公司也不想做大做强，趁现在还好赚钱，选利润高些的赚几年钱再说，几年之后是否继续做亚马逊，谁也不能保证。这种情况，当然也是利润优先。

但是，对于大部分企业，想在亚马逊上面有个四五年以上中长期规划的企业，还是得想办法占坑位，抢市占，自然是以销量为第一目标了。随着销量的不断积累，品牌影响力、卖家权重都会得到相应的提高，对企业的中期发展是有积极作用的。

电商企业要想发展，必须要将体量做上去，也就是销量/销售额，如果体量上不去，暂时不错的毛利率只是空谈。

相应的，落实到公司管理上来，不管是部门级的会议，还是运营组的内部会议，如果明确销量作为第一目标，那利润率可以适当做出牺牲，例如定价制度、广告花费、库存清理等。在公司的业绩考核与提成制度上，也就不宜过多考虑毛利率的因素。

公司上下，为了提升销量该往哪些方面努力，抓哪些指标，看哪些数据，做哪些调整。例如选品，是选能提升销售额的较大市场还能带来毛利润的较小市场，自然就有了取舍；例如运营开广告，是为了提升销量还是为了提升利润，那广告结构、关键词选择、广告位置等广告策略也会有所不同。

您的公司，是以销量为第一目标还是毛利润或者其它的？或者是某些品类以销量为第一目标，而另外的品类以利润为第一目标？其实都是可以的，不能简单定对错。不过我们自己需要明白，我们追求的是什么，该如何去实现，从而制定相应的策略和方法。